• Kim Østergaard

ARR - kan blive til egenkapital

Annual Recurring Revenue - eller forkortet blot ARR - er et udtryk for den årlige værdi af abonnementsbasen i din SaaS virksomhed. Konsulenttimer eller transaktionelle ydelser er ikke en del af ARR.


ARR har også en månedsopdelt fætter som hedder MRR, for Monthly Recurring Revenue, der slet og ret er en tolvtedel af ARR. Enkelte steder arbejder man med et lille c foran både ARR og MRR.


Det er typisk amerikanerne der arbejder med c for commited ARR eller MRR. I Europa er vi mere konservative og tager ikke fugle på taget til indtægt for abonnementer. Fremadrettet beskæftiger vi os alene med MRR og ARR, hvor værdien er lig med kunder der har underskrevet en kontrakt.


Har du en binding på dine kunder, udover løbende måned, kan ARR blive gjort til genstand for egenkapital - og dermed kan din virksomhed blive bankable. Altså mulig at finansiere med en kredit i banken, fordi banken kan omsætte SaaS sprog til banksprog.



Der er også forskellig meninger om kunder, der er i opsigelsesperiode, skal tælles med i MRR or ARR. Det skal de efter vores opfattelse, så længe de ikke er churned helt ud, altså deres abonnementsperiode er slut. Det kompenserer også indirekte for kunder i pipeline, der endnu ikke er blevet til kunder, som kan optages i MRR eller ARR.


Begreberne oversat til dansk


Der er så mange begreber i at beregne tallene i en SaaS virksomhed. Foruden de normale økonomiske nøglebegreber, som du kender fra regnskaber og bogføringsloven.


Nogle af de vigtigste, for at forstå retningen på din virksomhed, er nedenstående begreber som vi her har oversat til dansk.


CAC (beløb) - Prisen for en ny kunde (marketing + salgsafdelingens lønandel på nye kunder)

ACS (beløb) - Omkostningerne for at drive eksisterende kunder (årlige omkostninger divideret med antal kunder)

MRR (værdi) - Værdien af abonnementsbasen beregnet månedligt (kundens kontrakt værdi divideret ned på månedsbasis)

Churn (antal hvis dine kunder har samme værdi; ellers værdi) - Kunder der opsiger et abonnement

Customer Acquisition Rate (antal over tid) - Hastigheden virksomheden får nye kunder (bruger til at beregne tilvæksten i MRR/ARR og salget af f.eks. opstartspakker i forbindelse med onboarding af en ny kunde)


Lad os prøve at kigge på nogle af beregningerne, der vil være en stor hjælp i driften af din SaaS virksomhed.


Sådan beregner du om din virksomhed er profitabel


For at kunne beregne om din SaaS virksomhed er profitabel, skal du have styr på datafangsten i din start-up eller scale-up.


CAC, ACS, MRR, Churn og Customer Acquisition Rate


Har du styr på ovenstående, vil det være muligt at beregne hvornår din SaaS virksomhed bliver profitabel, altså hvornår kurven knækker fra at bruge penge, til at tjene penge på eksisterende kunder. Og samtidigt have råd til at gro og få nye kunder. Særligt på de mindre markeder som Danmark og Skandinavien, er Customer Acquisition Rate, ganske væsentlig at forstå. Der er bestemt ikke uanede mængder af B2B kunder. Derfor er churn også super essentiel at holde nede, både fordi kunder der forlader butikker er super dyrt, sådan direkte betragtet, men også fordi en for høj churn skaber et dårligt renomme.


Det vel nok mest komplekse af begreberne er ACS - Average Cost of Service - altså hvad koster det at udvikle, supportere, salgsafdelingens omkostning på eksisterende kunder, hosting og customer succes’. Ligesom CAC indeholder marketing og salgsafdelingens omkostninger på erhvervelsen af nye kunder.


Derfor linker vi til et regneark, hvor du nemt kan beregne din virksomheds ACS.


Lettere oversat udgave fra The SaaS CFO, originalen finder du her.


Sådan kan ARR blive gjort til genstand for egenkapital


Bankerne forstår som udgangspunkt ikke SaaS og har derfor svært ved at låne penge ud til din virksomhed.

Men enkelte banker begynder at indse, at de også skal låne penge ud i morgen. Og derfor skal have opbygget en forståelse for SaaS og abonnementsforretninger.


Vi samarbejder med førende banker, der forstår SaaS og har lavet modeller for at gøre ARR til egenkapital. Og derudover laver et commitment, så kreditterne vokser i takt med din ARR vokser. Det giver en fantastisk sikkerhed i arbejdet med din SaaS virksomhed, at du ved banken forstår værdien i din virksomhed. Og ikke bare låner penge ud i friværdien i dit hus.


Du skal forvente at banken vil kræve en mindre personlig kaution. Det er deres måde at sikre, at du rent faktisk laver arbejdet færdigt - og ikke forlader butikken når det bliver hårdt. For det vil blive hårdt. Og det vil tage længere tid end du forventer.


For din ARR kan gøres til egenkapital, skal der være en binding på dine kunder. Så ARR set med bankens øjne er de kunder, der er bundet 12 måneder frem. Altså et år frem, derfor taler vi om ARR finansiering. Er dine kunder ikke bundet i deres abonnement, vil banken som udgangspunkt ikke være interesseret i at låne dig penge på denne model. Så vil det falde tilbage på finansiering af debitorer, som er den klassiske bankmodel til de fleste brancher.


Banker kan ikke låne penge ud til gode idéer eller udvikling. Det må de simpelthen ikke. Det blev strammet voldsomt ind efter finanskrisen i 2008-2012. Har du behov for hjælp til opstart og finansiering, vil Vækstfonden og private investorer som Mindturn kunne hjælpe.


Det vigtigste er din arbejdsindsats for at få virksomheden til at blive en succes. At du kæmper for din SaaS virksomhed med passion og vedholdenhed. At du træffer oplyste og gode beslutninger.


Har du brug for hjælp? Vi hjælper gerne din virksomhed, vi har gjort det mange gange før, vi ved hvad der er realistisk. Og vi er her for at hjælpe de virksomheder, der er i vores portefølje. Så kontakt os gerne på info@mindturn.com for at høre mere eller ring direkte til Kim Østergaard på mobil 42 555 555.





190 visninger0 kommentarer

Seneste blogindlæg

Se alle