Som SaaS founder er du ofte forblændet af funktioner og features. Og du elsker hver en lille detalje. Detaljer som dine kunder, modtagerne af din kommunikation, ikke nødvendigvis deler passionen omkring.
Dine kunder har en udfordring, et problem, en pain - kært barn har mange navne - som de ønsker løst med din software.
Samtidigt vil kunderne være mange forskellige personer. Personer der både er forskellige kundetyper, men også udfører forskellige jobfunktioner hos dine potentielle kunder.
Det er ikke nemt at identificere det røde æble, hvem læser din tekst, dit blogindlæg og dine hjemmeside lige nu. Er det en teknisk person, en fra marketing, salg, ledelse eller en helt anden funktion.
Begrebet Customer Led
Handler om at kommunikere til den enkelte jobfunktion hos modtagerne. I et sprog som den enkelte fagperson forstår.
Der vil altid være forskellige jobfunktioner der læser din markedsføring, dit whitepaper eller andre publikationer.
Måske er målgruppen meget homogen, hvis du feks henvender dig alene til tandlæger eller andre faggrupper. Men alligevel vil der være forskellige roller hos ‘tandlægerne’, der læser dit materiale - sekretær, tandtekniker, tandlægen eller stabsfunktioner som marketing og andet de større steder.
Det kan også være målgruppen er mere IT kyndige personer, måske udviklere der skal forbinde din applikation med deres egen udvikling eller andre platforme. Deres informationsbehov vil være et helt andet.
Customer Led kommunikation, altså målgruppe bestemt, giver super god mening for de fleste virksomheder.
Det kunne være undersider på dit website, der beskriver fordelene, hvad din applikation løser/gør for:
- Ledelsen
- Salg
- Marketing
- IT, drift, sikkerhed, udvikling osv
- og andre relevante jobfunktioner og stabsfunktioner
Drop jagten på features på websitet. Særligt på forsiden. Beskriv i stedet for hvad din applikation gør for modtagerens virksomhed. Og tænk meget gerne kundens jobfunktioner ind Customer Led.
Ledelsen i en virksomhed interesserer sig overordnet for hele virksomheden. Er meget fokuseret på hvilke effektiveringer, besparelsen din applikation giver dem. Hvordan belaster den organisationen og hvad er TOC altså den totale omkostning (og ikke bare licensen til dit SaaS produkt).
Salgsledelsen interesserer sig selvklart for øget afsætning og fastholdelse af kunder. De kigger på hvordan din applikation kan øge antallet af leads, hvordan den kan lette salgsprocessen og mange andre lignende områder. Alt afhængig af hvad din SaaS applikation løser.
Jeg tror du har fanget mønstret. Det samme gør sig naturligvis gældende for de øvrige jobfunktioner.
Dette indlæg er første del af SaaS kommunikation. Næste gang går vi mere i dybden med omskrivning af features til løsninger. Altså hvad løser funktionen for modtageren.